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水星家纺副总经理周忠:始终顺应市场需求

时间:2014-06-05 17:44 来源:www.dimlajstore.com 作者:水星家纺旗舰店 点击:次

摘要:家纺行业的发展正如火如荼,家纺品牌之间的竞争也日益激烈。如何在这个充满竞争力的市场上屹立不倒?水星家纺从由低到高的营销道路开始,抓住市场需求点,铺就了成功之路。近日,新浪记者采访了水星家纺副总经理周忠,剖析水星成功背后的秘诀。 水星家

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文章摘要:水星家纺副总经理周忠:始终顺应市场需求,不再保留国土资源部、国家海洋局、国家测绘地理信息局。  随着小康示范村的建成,这个守着层峦叠翠、怪石嶙峋、飞流湍瀑的好地方,终于迎来了腾飞的机会。  第六届河北省委委员,第九、十届山东省委委员,这么一算,还是值得的。  进价几十元卖几百元消费者抱怨眼镜高利润却无选择  新闻:“他们卖给顾客一二百元的眼镜,我们批量拿的话,几十元可以到手。  “国家的前途,民族的命运,人民的幸福,是当代中国青年必须和必将承担的重任。。

摘要:家纺行业的发展正如火如荼,家纺品牌之间的竞争也日益激烈。如何在这个充满竞争力的市场上屹立不倒?水星家纺从由低到高的营销道路开始,抓住市场需求点,铺就了成功之路。近日,新浪记者采访了水星家纺副总经理周忠,剖析水星成功背后的秘诀。
水星家纺周总
  反其道而行由低到高的营销模式
  【新浪乐居】:周总,您觉得这些年来家纺行业有哪些变化和发展?
  【周总】:家纺行业从96年开始,特别是2000年以后发展的很快,它从纺织行业里面分化出来成为一个独立的子行业,从2000年到现在行业平均增速一直在20%左右,在全国各行业中,能保持连续10年的高增长是比较少有的,。
  2000年以后,随着国民人均收入的快速提高,人们的消费行为和习惯发生了了很大变化,比如被子,从传统的棉花胎、被里、被面,一针一线缝起来使用,每次进行拆洗,到使用成套的床品,再到现在讲究与家具环境相配的、更具美感和个性化的床品,就是一个消费逐步升级的过程。
  国民人均收入的提高所带动的全社会消费升级是家纺业得以快速发展家纺业的根本驱动力,也与房地产的发展有关,人们搬进新居,都会重新购置家用品,包括家用电器,包括家里面的纺织品都会重新的购置。从中长期看,家纺业的发展诱因是中国的城市化进程密切相关。我们城市率到现在是47%,到2020年将达到65%,说明我们还有很长的路要走,我们的发展态势非常不错,这个市场非常大,据行业统计,目前市场规模有8千亿,非常广阔的一个市场,水星在这样一个大的宏观背景下面,应该说做的算是比较成功。
  【新浪乐居】:水星家纺的成功有哪些秘诀?
  【周总】:
  水星的前身是温州企业,2000年成立上海水星。水星一致保有着温州企业的特质,它的发展道路比较的独特,它是最早从市场开始,先做最基层的批发市场,再逐步做连锁专卖,然后再发展到今天这样的过程。
  水星一直保持这样一个风格,产品开发顺应市场需求,这一点很重要,你看我们国家民众对床品的需求是逐步的提升,随着收入的逐步提高,人们的需求从棉胎、被里、被面自己组合缝制,逐渐演化成便利、经济的独立套件,到枕头、靠垫、被套床单的成套组合,再到追求更亮丽、更舒适的床品,这个需求是逐步演化、提升的过程。水星一直是顺应这个市场需求的变化轨迹,一直在提供适合的产品,在不同时期我们的产品也是跟随市场需求在逐步的提升,在产品款式、风格、功能、价格等方面的变化与市场实际需求吻合比较好,这是比较重要的一点,换言之,水星的产品方向把握的很好,这是对市场需求进行长期跟踪和深入研究的结果。
  第二个应该说是我们的营销渠道建设模式比较独特。很多消费品领域的模式都在借鉴国外的模式,也就是说先很高调的登场,创立一个较高调的品牌,内蒙古时时彩:然后再逐步下沉,把这个产品的市场降低,档次降低,价格降低来翘动市场。这是比较多的做法,而且多数人认为,一般规律都是从高往下走才可以走的通,一个低端品牌往上走是很艰难的,甚至走不通。水星在这一方面做了新的探索和尝试,从我们20多年的经营实践来看,我们走的非常成功,也就是说,水星一开始它是做最基层的市场,就是县级市场,中国有3千多个县,从县级市场开始做,那里的人对品牌不敏感,更关注对产品的性价比,在县级市场做开以后,发展的很快很好以后,我们再往地级二线城市发展,再到省会级的城市,一线城市,中心城市,北京、上海等等,我们是沿着这样的路径走,从低往高走。如果说你认为是从低到高走不通,一开始好像没有人去经营实践,不知道,我们发现这样走起来不一样的地方是,我们做的非常扎实、稳健。
  【新浪乐居】:针对人们的需求来做,这样可以保证销量。
  【周总】:保证我们的经营,这条路径不管是生产还是销售都有很好的基础,还有渠道基础、经销商、代理商基础都有保证。其实经过近20多年的发展,国内有些消费领域的品牌也走出了这样成长的历程,它和国外的高端品牌引入国内市场的做法是不一样的,我们通常说用一句通俗的话说,是农村包围城市的道路,就像是在毛泽东之前,是没有人认为这是能走通的一样。
  【新浪乐居】:跟其他的家纺品牌是一样的道路吗?
  【周总】:大家在这方面的做法不一样,家纺企有上万家,这当中也有各种各样的做法,但是能做成功的不多。水星这样做还有一些原因,比如说在这个过程当中,当企业有了一定市场基础和积累以后,我们开始做的第二步工作就是提升。这在哪些方面提升?开始树品牌,品牌提升;对我的渠道的质量进行提升;对渠道的管理进行规范化;对生产管理进行提升;企业的管理提升,企业的各个方面协调性、综合性进行提升。再往后,我们集中于创新,在产品设计、研发创新,在渠道运营方面进行创新。这样保证企业不断往上走。比如说品牌提升,我们从原来的做产品到现在的做品牌,做法是有区别的,当然这里面有一个历史延续。大众消费品有一个很大的特点,就是要让大众知道你这个品牌需要花很长的时间和很大的成本,而水星在这一点,在行业里面的做法还是有所创新的。现在行业里有一个通则,你要想做品牌,一定是有一个形象代言人帮助你宣传推广,只要是消费品领域,不管是我们家纺,其他的服装、鞋帽,只要是消费品领域,普遍都用代言人。
球经济 明星代言的始作俑者
  【新浪乐居】:你觉得明星代言真的有他的效应吗?
  【周总】:最早这样做的效果非常好,其他的企业也纷纷模仿,而我们是走的比较前面。04年前家纺行业里面还没有人这么做,04年,水星是第一家请了刘嘉玲来做形象代言,应该说当时的效果非常好。一直到现在,现在变成一个行业通则了。
  刚刚你讲到这个问题,明星他会不会起到宣传效果,一定会有的。要让大众消费者知道你,明星有比较高的关注率,人们在关注明星的同时,也关注你的产品,关注到企业,这就是借助明星的效应。当然仅仅做这一点是远远不够的,明星代言只起到一个锦上添花的作用。
  【新浪乐居】:现在大家都在请明星做代言,这个当中的效应就会越来越小。
  【周总】:对,现在有很多事情是这样做的,当大家都做的时候你未必起到很大的积极的作用,刚开始做的效应还是非常好的。当然背后还是你的服务、产品和品质,这些才是起最本质的作用,明星代言只是帮助你让大家更多的认识你、注意到你。(责任编辑:水星家纺)

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